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一

(資料圖片僅供參考)

數(shù)字化營銷是“專精特新”

企業(yè)創(chuàng)新增長的必由之路

“專精特新”企業(yè)是指專注于在特定的領(lǐng)域生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供服務(wù)，并具備專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化等發(fā)展特點的中小企業(yè)，以專業(yè)知識和技術(shù)為基礎(chǔ)，致力于深入研究行業(yè)、市場和消費者需求，打造出有別于傳統(tǒng)企業(yè)的獨特產(chǎn)品和服務(wù)。近年來，“專精特新”企業(yè)作為我國經(jīng)濟發(fā)展中的一支有生力量，得到了迅猛的發(fā)展，數(shù)字化創(chuàng)新增長已經(jīng)成為了“專精特新”企業(yè)普遍關(guān)注的重要方向和顯著的特點，將專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化與數(shù)字化技術(shù)相結(jié)合，以數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，增強“專精特新”企業(yè)的競爭力和創(chuàng)新能力，從而提高運營效率和經(jīng)濟效益。

首先，數(shù)字化營銷為“專精特新”企業(yè)提供更為精準的營銷推廣手段。通過數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)分析，“專精特新”企業(yè)可以更準確地了解顧客行為和需求，進而制定更加精細化的營銷方案和營銷策略。同時，數(shù)字化渠道的廣泛使用也帶來了更高效的推廣效果。通過借助抖音、頭條、微信、B站、小紅書等社交媒體，借力天貓、京東、美團等電商平臺，以及社群營銷、搜索引擎優(yōu)化等方式，幫助“專精特新”企業(yè)快速傳播品牌形象，提高知名度和美譽度。

其次，數(shù)字化營銷為“專精特新”企業(yè)拉動更為高效的運營和管理方式。數(shù)字化營銷需要數(shù)字化生產(chǎn)、智能制造、云計算技術(shù)做支撐，不僅需要優(yōu)化營銷體系，更需要優(yōu)化生產(chǎn)流程，從而提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本和設(shè)備維護成本。管理數(shù)字化提升也會幫助“專精特新”企業(yè)全面把握運營狀況，及時做出動態(tài)決策，提高綜合管理水平。

第三，數(shù)字化營銷為“專精特新”企業(yè)帶來了更大的創(chuàng)新空間和機會?！皩＞匦隆逼髽I(yè)要適應數(shù)字化時代科學技術(shù)和客觀市場的快速變化，不斷地從市場和用戶反饋中發(fā)現(xiàn)新的需求和創(chuàng)意。數(shù)字化運營也為“專精特新”企業(yè)提供了更好的創(chuàng)新環(huán)境和支持，以更低的成本開發(fā)新產(chǎn)品、新款式，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，滿足消費者的多樣化和新穎化需求。

“專精特新”企業(yè)以專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化發(fā)展為方向，推進數(shù)字技術(shù)和實體經(jīng)濟融合創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，正迎來黃金發(fā)展期。不斷盤活發(fā)展?jié)撃埽呦蚋哔|(zhì)量發(fā)展，是大勢所趨，銳不可擋。數(shù)字化營銷已經(jīng)成為“專精特新”企業(yè)增長的必然選擇，在更好地滿足用戶需求、提高運營效益和創(chuàng)新能力等方面發(fā)揮著越來越重要的作用，持續(xù)推動“專精特新”企業(yè)的成長與發(fā)展。

二

需要建設(shè)數(shù)字化營銷體系

“專精特新”企業(yè)可以通過運用數(shù)字化工具、方法構(gòu)建數(shù)字化營銷體系：

首先，要在充分了解目標用戶的基礎(chǔ)上制定數(shù)字化營銷戰(zhàn)略。數(shù)字化營銷需要面對的用戶非常廣泛，要先從已知數(shù)據(jù)中對目標用戶進行深入分析，包括用戶需求、偏好、行為特征等相關(guān)信息。針對不同的用戶特點，設(shè)計出不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并確定相應的數(shù)字化營銷戰(zhàn)略。

其次，以內(nèi)容為王開展品牌宣傳。內(nèi)容營銷是社交媒體實現(xiàn)快速傳播的核心。內(nèi)容營銷能給客戶帶來信心，促進產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。數(shù)字化營銷最重要的內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，比如優(yōu)質(zhì)圖片、視頻、文章和音頻等，這些內(nèi)容需要充分考慮用戶的需求，并遵循社交營銷的策略和SEO優(yōu)化的規(guī)則。另外，還需要從傳播的角度，考慮內(nèi)容的多樣性和易讀性、易理解性、易分享性等。

第三，開展社交營銷。社交營銷的核心是關(guān)系營銷，重點在于建立新關(guān)系，鞏固老關(guān)系。任何社交營銷都需要建立新的強大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。社交營銷直接面對用戶或消費人群，目標人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳。可廣泛利用主要的社交渠道有：

1.微信。實現(xiàn)了用戶之間日常溝通和生活便利的需求，微信具有用戶基數(shù)大、用戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)復合、信息互動頻繁、流動性強，且占據(jù)了社交媒體的領(lǐng)軍地位，是“專精特新”企業(yè)進行社交營銷必不可用少的活動陣地。

2.微博。作為一個用戶基數(shù)強大的社交媒體平臺，微博的低成本、開發(fā)性、名人效應等特點，可以使“專精特新”企業(yè)發(fā)出的消息在用戶之間快速地形成病毒式擴散，引發(fā)用戶多級傳播，達到傳播目的。

3.抖音。抖音具有即時性強、傳播力強、精準度高、親和度高的特點，可以是“專精特新”企業(yè)進行視頻互動營銷的主要媒體，蘊藏了巨大的商業(yè)化能力。

4.B站。嗶哩嗶哩現(xiàn)為中國年輕世代高度聚集的文化社區(qū)和視頻平臺，很多“專精特新”企業(yè)將B站作為品牌煥新的場景與新品打造的場景，并一步步打造成互動視頻營銷陣地。

數(shù)字化社交營銷的重點是想辦法建立良好的客戶關(guān)系。通過為用戶提供有價值的內(nèi)容、專業(yè)的服務(wù)和支持以及良好的溝通，可以贏得用戶的信任和忠誠度，進而達到業(yè)績增長的目標。

第四，應用營銷工具。主要有：

1.APP營銷。App營銷是通過特制手機、社區(qū)、SNS等平臺上運行的應用程序來開展營銷活動。App營銷是整個移動營銷的核心內(nèi)容，是品牌與用戶之間形成消費關(guān)系的重要渠道，也是連接線上線下的天然樞紐。

2.開展小程序營銷。小程序是一種不需要下載安裝即可使用的應用，小程序應用無處不在、隨時可用、無需安裝、觸手可及、用完即走、召之即來、無需卸載。這種全新的應用特性加之根植微信平臺，催生了全新的小程序營銷模式。消費轉(zhuǎn)化更快、傳播擴散力強、使用簡單方便、營銷門檻低是小程序營銷的主要特點。

3.提升企業(yè)網(wǎng)站流量。提升企業(yè)網(wǎng)站流量可以通過SEO優(yōu)化，即針對目標關(guān)鍵詞進行優(yōu)化，讓網(wǎng)站能夠獲得更多的流量；通過大型網(wǎng)絡(luò)平臺進行在線廣告投放，以及通過社交媒體平臺的分享和宣傳，提高“專精特新”企業(yè)在目標用戶中的曝光率，快速提升網(wǎng)站流量。

第五，開展引流、拓客、鎖客、裂變的營銷方案組合設(shè)計：

1.爆款引流：“專精特新”企業(yè)可以選定一款產(chǎn)品，來打造高流量、高曝光量、高訂單量，高性價比，銷售非?；鸨男Ч热缭嚦浴⒃囉?、試穿、免費、超低價特惠等，快速吸引客流。同時，可以通過招募投資合伙人、業(yè)務(wù)合伙人的方式，解決業(yè)務(wù)流、現(xiàn)金流的問題。

2.震撼拓客：“專精特新”企業(yè)要優(yōu)化設(shè)計出震撼性的拓客方案，采購借用金融工具、相關(guān)產(chǎn)品補貼等，取得“羊毛出在豬身上，小狗來買單”的效果，從根本上突破傳統(tǒng)營銷的局限。

3.連續(xù)鎖客：“專精特新”企業(yè)要優(yōu)化設(shè)計出連續(xù)鎖客方案，通過上下游產(chǎn)業(yè)的整合，轉(zhuǎn)型可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，增加復購，將“一生一次的生意”，改為“一生一世的生意”。

4.無限裂變：“專精特新”企業(yè)要優(yōu)化設(shè)計出無限裂變方案，通過兩級分銷的推薦獎勵模式，讓客房轉(zhuǎn)介紹獲得銷售提成，把用戶變?yōu)闃I(yè)務(wù)員，實現(xiàn)病毒式裂變。

第六，數(shù)字化營銷方案需要信息軟件支撐。“專精特新”企業(yè)通過對接、使用APP、多功能小程序、移動商城等軟件工具，支撐整合營銷方案的數(shù)字化落地。

1.支持手機微信接口，連接移動互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，便利營銷。

2.支持手機在線支付功能，支持微信、支付寶、信用卡、云閃付、花唄等多種支付方式。

3.支持手機在線充卡模式、優(yōu)惠券模式、抵扣券模式、消費分潤、分銷提成，實現(xiàn)引流、拓客、鎖客、裂變的數(shù)智化。

4.支持搭建手機移動端的網(wǎng)上商城，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

5.支持商家獨立冠名小程序，只為自己造平臺，不為別人做嫁衣，激發(fā)商家的推廣積極性。

6.支持區(qū)塊鏈分賬技術(shù)，實現(xiàn)網(wǎng)上商城與商家實時清算，商家內(nèi)部實時分賬，投資股東、銷售團隊、員工、供應商和消費者分紅在微信小程序上做到即時分賬、互不拖欠，從根本上解決產(chǎn)業(yè)鏈合作的信任問題。

7.支持直播帶貨功能，而且是自主創(chuàng)建自己的品牌流量，避免使用抖音等第三方直播平臺出現(xiàn)的流量吸附和銷售管制，便利傳播與營銷、增加收入。

8.支持收入歸集、資金歸集、大數(shù)據(jù)歸集，來增加平臺價值，增加銀行授信，實現(xiàn)科技轉(zhuǎn)型，增加資本市場估值，從而實現(xiàn)公司的價值增值。

第七，開展大數(shù)據(jù)營銷和營銷管理、監(jiān)測。數(shù)字化營銷需要進行數(shù)據(jù)監(jiān)測，對“專精特新”企業(yè)提供用戶訪問量、訪問時長、用戶來源、購買率等有用的信息和數(shù)據(jù)，幫助“專精特新”企業(yè)更好地了解用戶行為和趨勢，并對數(shù)字化營銷策略進行調(diào)整。

數(shù)字化營銷對于數(shù)字化時代的“專精特新”企業(yè)來說是一個機會。只有建設(shè)好數(shù)字化營銷體系，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，才能在市場競爭中獲得更大的成功。

三

保障“專精特新”企業(yè)數(shù)字化營銷增長

“專精特新”企業(yè)作為新生代企業(yè)，通常在針對特定行業(yè)或者領(lǐng)域中各自占據(jù)一定的市場份額，技術(shù)優(yōu)勢突出，但規(guī)模通常偏小。在數(shù)字化時代，“專精特新”企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新增長所需的硬件、軟件、技術(shù)、人才等各方面要素都是相輔相成，最關(guān)鍵的可能是需要創(chuàng)新更好的盈利模式和商業(yè)模式，來保障自身的數(shù)字化增長。他們需要將自己的產(chǎn)品或服務(wù)數(shù)字化，以滿足市場的需求。數(shù)字化的核心是信息化，數(shù)據(jù)變得更為重要，“專精特新”企業(yè)需要通過數(shù)據(jù)的采集、處理、建模等方式，將產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量提升到一個全新的高度，以更好地適應數(shù)字化環(huán)境的變化。

首先，“專精特新”企業(yè)要積極探索多種盈利模式，為設(shè)計多層次的數(shù)字化營銷方案提供支撐。以單一產(chǎn)品或服務(wù)作為盈利來源，盈利模式單一，是當前絕大多數(shù)“專精特新”企業(yè)面臨的困境之一。為此，除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)盈利外，“專精特新”企業(yè)要積極探索多種盈利模式：

1.創(chuàng)業(yè)家模式：學習借鑒海爾模式，構(gòu)建創(chuàng)業(yè)平臺，也可以收加盟費和合伙金。

2.向客戶提供延伸產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，賺延伸產(chǎn)品銷售利潤。

3.向同行業(yè)企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)，賺技術(shù)服務(wù)利潤。

4.合資、控股上下游產(chǎn)業(yè)，賺投資利潤。

5.接受企業(yè)委托運營，賺托管費和運營費、經(jīng)營利潤。

6.將業(yè)務(wù)穩(wěn)定的客戶發(fā)展成會員，賺會員費加服務(wù)費。

7.獎設(shè)備出租給客戶或用戶，并委托運營，賺租賃費和運營費。

8.發(fā)展區(qū)域合伙人，實行品牌加盟方式，賺品牌使用費。

9.設(shè)立省、市兩級區(qū)域業(yè)務(wù)公司，招募合伙人，出售區(qū)域經(jīng)營權(quán)、分公司股權(quán)獲利。

10.股權(quán)融資，出讓公司股權(quán)獲利等。

其次，從商業(yè)模式的角度來看，物聯(lián)網(wǎng)、云計算、5G等新技術(shù)，使得數(shù)字化物流、數(shù)字化營銷等新模式層出不窮?！皩＞匦隆逼髽I(yè)需要在業(yè)務(wù)和經(jīng)營上積極探索眾籌、眾包、眾銷模式，符合資本要求的托管模式，并購下游經(jīng)銷商、上游供應商的產(chǎn)業(yè)鏈控制模式，深入了解客戶需求、市場價值，將自身服務(wù)或產(chǎn)品通過數(shù)字化手段，推向更多用戶，以贏得市場，進一步形具有成優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢模式、優(yōu)勢增長力、優(yōu)勢團隊、核心競爭力的“專精特新”企業(yè)。

數(shù)字化時代“專精特新”企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新，特別要注重學習借鑒三個思維方式：

1.流量思維。就是要建立用戶至上、用戶中心的價值導向，關(guān)注用戶體驗，重視用心為用戶提供服務(wù)，運用多種渠道和拉網(wǎng)式的手法，從商品流、物流、信息流、客流、現(xiàn)金流、技術(shù)流等角度，以點帶面進行突破，迅速擴大用戶數(shù)量。

2.平臺思維。就是要基于數(shù)字化時代互聯(lián)、互通、互動的互聯(lián)網(wǎng)狀思維，打造多主體的開放、共享、共利、共贏的生態(tài)圈，集聚、整合人才、技術(shù)、信息、資本、人脈等優(yōu)質(zhì)資源，并進行深度挖掘，促使各類資源相互融合、互關(guān)互動，實現(xiàn)價值倍增。

3.從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)變。當前絕大多數(shù)的“專精特新”企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上有專長和新穎性，在營銷和商業(yè)模式方面往往存在短板，但同時全社會的絕大多數(shù)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從商品短缺時代跨進了商品極大豐富時代，產(chǎn)業(yè)變革已經(jīng)進入深水區(qū)，商品的功能性競爭和價格競爭非常慘烈，純粹靠單一產(chǎn)品差價獲得盈利的時代已經(jīng)不復存在。在產(chǎn)品數(shù)量越來越多、市場商品同質(zhì)化嚴重，渠道銷售日益萎縮的情況下，“專精特新”企業(yè)學習借鑒S2B2C模式，賦能渠道，服務(wù)用戶，滿足需求，增強用戶對“專精特新”企業(yè)的深厚感情。

第三，針對不同行業(yè)或領(lǐng)域，“專精特新”企業(yè)需要精準定位，尋求專業(yè)化發(fā)展。以垂直領(lǐng)域為例，設(shè)備制造廠商可能需要定位自身在產(chǎn)業(yè)的地位，與行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)形成合作，以打造更有效的供應鏈體系，可以借鑒改售為租、設(shè)備租賃、按使用結(jié)果計費等方式；而醫(yī)藥企業(yè)則可能更關(guān)注大數(shù)據(jù)的應用，通過二級分銷等方式裂變客戶，為更多客戶提供更為精準的醫(yī)療服務(wù)。在節(jié)能、環(huán)保設(shè)備行業(yè)，可以借鑒應用合同能源管理模式、按廢物處理的數(shù)量計費等方式。因此，針對不同“專精特新”企業(yè)，創(chuàng)新商業(yè)模式的方式也各不相同。

第四，在組織發(fā)展與團隊建設(shè)上，“專精特新”企業(yè)積極探索合伙人模式，積極引進省、市、縣各層級投資合伙人，募集發(fā)展急需的資金，降低融資難度。積極引進區(qū)域和終端業(yè)務(wù)合伙人，打造業(yè)務(wù)拓展的中堅力量，突破傳統(tǒng)的老板和業(yè)務(wù)員才操心業(yè)績的僵局，形成“公司指標人人背，人人身上背指標”的眾人合力新局面。

第五，積極布局資本市場?！皩＞匦隆逼髽I(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，要在資本市場積極探索連鎖加并購基金的模式，管理層加私募股權(quán)基金模式，布局與國企、央企、上市公司成立合資公司，構(gòu)建資金運作平臺、資本運作平臺、資產(chǎn)運作平臺，

最后，“專精特新”企業(yè)還需要積極推動數(shù)字化企業(yè)文化的建設(shè)，以打造更為注重數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)驅(qū)動決策，注重績效管理等企業(yè)文化，由此推動“專精特新”企業(yè)不斷創(chuàng)新，追求數(shù)字化增長。

商業(yè)模式創(chuàng)新是“專精特新”企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化營銷增長的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。深入了解客戶需求，精準定位行業(yè)場景，積極推動企業(yè)文化建設(shè)，是“專精特新”企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)弄數(shù)字化營銷增長的關(guān)鍵。“專精特新”企業(yè)需要以創(chuàng)新為導向，以高質(zhì)量服務(wù)和產(chǎn)品為基礎(chǔ)，推動數(shù)字化營銷的持續(xù)增長，實現(xiàn)自身價值的提升和確定性的成長發(fā)展。

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